Como aumentar as conversões em matrículas apenas definindo as personas

Postado em fevereiro 5, 2018 por:

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Você pode aumentar as conversões em matrículas da sua instituição de ensino apenas alinhando a sua comunicação à definição das suas personas.

Algumas questões são fundamentais para aumentar as conversões em matrículas:

Você conhece o perfil dos seus clientes?

Sabe seus dados demográficos: cidade, idade, estado civil?

Conhece suas dores, desafios e dificuldades do dia a dia?

Sabe o que eles querem, desejam e sonham pra vida?

Definir uma persona, avatar ou público ideal, como geralmente é chamado no mundo do marketing, se trata de levantar todas essas informações e muito mais sobre o seu cliente ideal.

O primeiro problema está no desconhecimento do que é uma persona… então se este for o seu caso, vamos resolver isso agora…

A persona, avatar ou público ideal é o personagem que representa o seu cliente perfeito. O cliente perfeito é aquele cliente ideal que você gostaria de ter.

Por algum momento já parou pra pensar se você pudesse escolher o tipo de cliente que a sua instituição educacional vai ter?

E se eu disser que é possível fazer isso?

Ao definir sua persona e alinhar a sua comunicação de acordo com o universo do seu cliente ideal, além de atrair clientes “melhores” você também vai a aumentar o engajamento e as taxas de conversão.

Como eu costumo citar em meus posts, eu não estou querendo dizer que este fator em si vai fazer com que a sua campanha não funcione ou não dê resultados, mas esse é mais um item que pode te ajudar a melhorar ainda mais o seu desempenho.

Então se você gosta de obter o máximo de retorno sobre os seus investimentos e quer fechar mais matrículas sem ter que gastar mais por isso, esse artigo é para você! 😉

Antes de iniciar o processo de definição de persona é preciso ser esclarecido que as personas podem variar por serviço, categoria de serviço, segmento de atuação entre outras variações que as instituições podem ter.

Neste artigo eu vou classificar como base inicial 3 principais de perfis de consumidores que se adequam a qualquer tipo de serviço de educação, seja instituições de ensino regular, cursos preparatórios, cursos de idiomas, cursos profissionalizantes, entre outros.

3 principais personas de instituições educacionais

Aluno não responsável

O aluno com potencial de ingressar na instituição mas não é responsável pelo pagamento.

Ps.: O aluno pode influenciar na decisão de fechamento em diferentes níveis conforme variáveis de idade e relacionamento com os responsáveis (imensurável).

Aluno responsável

O aluno com potencial de ingressar na instituição e que é responsável pelo pagamento ou pela decisão final de fechamento.

Ps.: O responsável pode influenciar na decisão de fechamento em diferentes níveis conforme variáveis de idade e relacionamento com aluno (imensurável).

Responsável pelo aluno

O responsável pelo pagamento para o aluno com potencial de ingressar na instituição geralmente este é o maior responsável por aumentar as conversões em matrículas. No fim das contas, ele é o decisor.

Ps.: O aluno pode influenciar na decisão de fechamento em diferentes níveis conforme variáveis de idade e relacionamento com os responsáveis (imensurável).

Então agora eu te pergunto:

Quais os tipos de classificações se enquadram a sua realidade atual?

Quais os tipos de classificações com maior potencial de decisão?

Quais os tipos de classificações que valem mais o investimento em campanhas?

Em um cenário ideal você deveria fazer campanhas para todos eles e alinhar a comunicação de acordo com as características de cada um, mas nós sabemos que a realidade de muitos não permite tal investimento

Então se este for o seu caso, foque no que tem maior potencial com o que você pode investir hoje para gerar resultados para sua escola e expanda para outras classes de personas quando puder aumentar o seu investimento.

Entendido quem são os personagens principais o próximo passo é definir as personas de cada classificação escolhida.

Abaixo eu vou sugerir uma divisão por categorias de informações das personas e em seguida mostrar em detalhes as informações necessárias e como utilizá-las a seu favor.

Categorias de Informações de Personas

Dados demográficos
Dores e sonhos
Comportamento de compra
Comportamentos pessoais

Vamos entender melhor cada uma dessas categorias:

Dados demográficos

Os dados demográficos são as informações básicas dos leads. Você pode incluir uma descrição básica do perfil da sua persona, gênero, localidade, sua idade, estado civil, cargo, área de atuação, média salarial, entre outros.

O que você tem que levar em consideração são as informações que são mais relevantes para você no momento e também as informações que vão te ajudar na segmentação das campanhas.

No Facebook, por exemplo, você consegue segmentar dados demográficos como:

Idade
Genero
Localidade
Estado Civil
Se tem filhos
Idade dos filhos
Renda Mensal
Etc.

Dores e sonhos

Conhecer as dores e sonhos da sua persona vai te ajudar a alinhar a sua comunicação para falar diretamente com o seu público. A ideia é criar aquela sensação de: “parece que ele está falando diretamente comigo”, e  gerando esta proximidade, certamente você irá aumentar as conversões em matrículas para sua instituição de ensino.

Venda o seu serviço como uma solução, qual o problema que ele resolve?

No universo do seu público, quando ele precisa do seu serviço, que tipos desafios e dificuldades ele pode estar enfrentando?

O que ele deseja encontrar?

O que ele sonha alcançar?

Vejamos um exemplo de das dores e sonhos de pai de um aluno do ensino médio:

Problema? – encontrar uma escola de ensino médio com um preço acessível e que tenha uma boa qualidade de ensino.

Desafios? – ter a certeza de que está fazendo a escolha certa e que seu filho terá um bom aproveitamento do ensino médio.

Dificuldades? – encontrar informações claras da metodologia de ensino e de como é feito o acompanhamento do aluno.

Desejo? – quer uma escola que prepare o seu filho para o futuro e que tenha um custo que esteja ao seu alcance.

Sonho? – ver o seu filho preparado para encarar o futuro e sendo encaminhado para a faculdade ou mercado de trabalho .

Este é apenas um exemplo fictício, mas faça essas perguntas para o seu público e você vai encontrar respostas surpreendentes.

Comportamento de compra

O conhecimento do comportamento da compra do seu público é muito importante para você antecipar a quebra de objeções do discurso da oferta da sua campanha.

Você deve responder perguntas como:

Onde ele encontra serviços similares?

Quais os principais fatores de decisão de fechamento ou desistência?

Existe algum período específico em que ele busque pelos seus serviços?

Por exemplo, todos sabem que o período de matrículas das escolas regulares é de Dezembro à Fevereiro, normalmente.

Quanto e como ele costuma pagar por esse serviço (à vista, parcelado, mensalidade)?

No caso de cursos técnicos pode ser feito um pagamento à vista com desconto ou parcelado no cartão de crédito, ou no boleto.

É muito importante entender a forma de pagamento para saber como você pode oferecer as melhores condições e incentivar o fechamento.

Já tive um cliente em que o público não costumava ter cartão de crédito para efetuar as compras, então nós implementamos um sistema para gerar boletos e assim conseguimos aumentar as vendas.

São pequenos detalhes que fazem toda a diferença.

Ao levantar todas essas informações sem dúvidas você terá como criar uma oferta irresistível antecipando todas as objeções que encontrar, e a tendência é que você fique cada vez melhor nisso, pois cada vez mais você conhece o comportamento do seu cliente.

Comportamentos pessoais

O comportamento pessoal da sua persona vai te ajudar a se conectar com ele de uma forma mais amigável e esse passo é fundamental para aumentar as conversões em matrículas.
Se você entende o universo da sua persona e fala na mesma linguagem, ela tende a se sentir mais a vontade e mais próxima da sua instituição.

É claro que você sabe que a linguagem de um aluno de 18 anos são será a mesma de um pai de 60 anos, mas dentre os alunos de 18 anos ou os pais de 60, quais são os comportamentos mais comuns dentre cada uma dessas personas?

Faça perguntas como:

Assiste jornal?
Tem Facebook?
Pratica esportes?
Viaja com os amigos?
Viaja com a família?
Etc…

Essa talvez seja a parte mais difícil. Mas fica aqui uma dica, não só para essa etapa mas para todas as outras…

Se você já tem uma página no Facebook com muitos seguidores. Procure as informações detalhadas do seu público nas configurações da sua página, você vai encontrar muitas informações interessantes que ajudarão a aumentar as conversões em matrículas.

Faça também uma pesquisa com seus clientes ou com a sua audiência, ninguém melhor do que eles mesmos para te dar essas respostas.

Complemente sua leitura com este artigo que fala um pouco mais sobre a importância da definição do público alvo para suas campanhas.

Deixe suas dúvidas nos comentários e diga-nos o que achou do nosso post, teremos prazer em te responder.

 

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Obrigado pela leitura, abraços.

Glenio Machado

CEO & Founder

DigitalSharp

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