Como construir um funil de vendas recorrente?

Postado em junho 28, 2018 por: Glenio Machado

Post: Como construir um funil de vendas recorrente?

Aprenda a construir o seu funil de vendas recorrente e aumente o fluxo de entrada de novos clientes.

A empresas que não possuem um funil de vendas geralmente reclamam que não conseguem crescer, que o fluxo de novos clientes é baixo e que não sabe o que fazer para melhorar a situação.

Mas o que elas estão fazendo para melhorar os seus resultados?

Será que elas realmente estão trabalhando para criar novas oportunidades de negócios?

O que acontece na maioria dos casos é que as empresas sim estão fazendo algo, elas investem em marketing, plataformas e equipes de vendas, mas nem sempre fazem isso de maneira inteligente e por conta disso não conseguem grandes retornos.

O que então elas deveriam estar fazendo?

Criar um funil de vendas com começo, meio e fim.

Funil de Vendas

Como o nome já diz o funil de vendas nada mais é que propriamente um funil, só que neste caso o funil trata pessoas ou empresas e como a imagem abaixo demonstra, ele tem diferentes etapas do topo até o fundo:

O funil de vendas nada mais é do que a jornada que o cliente percorre para chegar até o momento da compra.

Cada etapa funciona como um filtro que reduz o número de pessoas ou empresas que seguem adiante.

Dependendo do tipo de produto, serviço ou negócio ou da profundidade que o marketing for tratar o funil de vendas, ele pode simplificado com menos etapas ou mais aprofundado adicionando sub etapas.

Para facilitar o entendimento vamos tratar apenas das etapas básicas que normalmente se encaixam em qualquer tipo de negócio.

O funil de vendas pode ser utilizado tanto no processo padrão de atração e conversão de novos clientes do seu negócio ou ser criado para uma campanha específica.

Para ambos as etapas podem ser as mesmas, o que diferencia é que o funil de vendas padrão pode ser recorrente e o da campanha tem uma data para início e fim.

Vamos entender melhor cada um das etapas do funil e como você pode aplicar no seu negócio.

Alcance

A fase de alcance é a porta de entrada do funil, é onde o cliente em potencial tem o primeiro contato visual com a sua marca ou a sua campanha que pode levar para a segunda etapa de Tráfego se houver interesse em saber mais.

O alcance pode ser obtido por meio de publicações nas mídias sociais ou pelos mecanismos de busca, como o Google, por exemplo.

Você pode ainda promover o alcance através de anúncios no Facebook Ads ou Google Adwords.

Caso queira saber mais sobre como utilizar o Facebook Ads ou o Google Adwords, leia mais nas nossas publicações específicas sobre cada assunto:

Facebook Ads – Como usar

Google Adwords – Como fazer anúncios

Nosso objetivo aqui é falar sobre marketing digital, mas um outdoor, ou mesmo uma propaganda na TV pode também ser considerado como alcance.

A estratégia chave dessa etapa é expor de forma resumida, clara e objetiva a promessa da sua marca ou da campanha de forma a gerar interesse no público para ir para a próxima fase de Tráfego.

Tráfego

Uma vez a sua marca e/ou campanha obteve o alcance, ou seja, foi vista pelo cliente em potencial ele pode tem interesse em saber mais ele segue para a fase próxima fase do seu funil: tráfego.

O tráfego é quando o cliente em potencial visita sua página online, seja seu site ou mídias sociais ou ainda, em alguns casos, pode ser considerado também a visita a sua loja física.

A estratégia agora é comunicar com mais detalhes a promessa da sua marca ou campanha aos visitantes e explicar por que ele deveria tomar o próximo passo e se tornar um lead.

Leads

Os leads são clientes em potencial que após fazerem uma visita fizeram um cadastro. Neste momento eles estão afirmando que tem interesse na promessa que o seu produto ou serviço oferece e está te dando liberdade para fazer a sua oferta.

É claro que esta não é uma regra absoluta e você poderia ter feito a oferta diretamente na visita, isso depende da sua estratégia, do seu tipo de produto e serviço e do quanto o seu visitante está propenso a receber uma oferta direta.

A estratégia aqui é conseguir o contato do cliente em potencial para que você pode estreitar o relacionamento com conversa mais aprofundada no futuro.

Quando o visitante te deu seus dados de contato ele automaticamente passa para a próxima fase que pode ser tanto automação de marketing quanto vendas, isso também vai depender da sua estratégia e do seu tipo de produto ou serviço.

Automação de Marketing

Quando eu falo em automação de marketing eu estou me referindo ao envio automático de e-mails e notificações internas para equipe de vendas.

Há variáveis para o caso de você comercializar um produto online e deixar uma automação de e-mails configurada para fazer toda a comunicação necessária para levar o cliente em potencial para o momento da compra.

Ou para o caso de você ter um processo de vendas que inclua interações com a equipe comercial, reuniões presenciais e etc, então a automação vai servir como um auxiliar de vendas e vai fazer uma comunicação híbrida junto com o vendedor.

As automações podem ocorrer em diferentes formatos, tudo depende da estratégia e do tipo de produto e serviço, pode ser apenas uma sequência de e-mails programados ou ainda um mix de e-mails programados e e-mails que serão disparados de acordo com o comportamento do cliente em potencial.

Por exemplo, eu posso programar 3 e-mails para explicar: os detalhes do produto, comparar com os concorrentes e mostrar casos de uso e caso o cliente abra todos os e-mails e visualize todas as apresentações eu posso enviar um e-mail direto fazendo a oferta e notificar o vendedor para entrar em contato por telefone.

Já para o caso dele não ter nenhum tipo de interação com meus e-mails, posso enviar mais uma sequência de e-mails com conteúdos que vão ajudá-lo no processo de decisão de compra.

Esse é apenas um exemplo simples, você pode ir muito mais além e elaborar estratégias altamente sofisticadas e pensadas para otimizar suas conversões em vendas.

Vendas

A etapa de vendas vai acontecer para qualquer tipo de negócio e produto ou serviço, mas vai diferenciar na metodologia de fechamento e em alguns casos essa etapa não será necessária se a compra puder ser finalizada em uma das etapas anteriores.

O processo de vendas pode ocorrer ao final da etapa de automação ou em paralelo a esta.

Essa etapa consiste em padronizar e estabelecer um processo de fechamento da venda.

Nos casos de vendas online esse processo pode ser feito apenas com a automação e a comunicação online, mas como nem sempre este é o caso, vamos entender como funciona para casos que demandam ações humanas.

Primeiro você deve definir como será feita toda a comunicação, detalhar todas as etapas da negociação e ainda estabelecer quando desistir da tentativa de vendas.

Geralmente são utilizadas plataformas de CRM para fazer o gerenciamento dos clientes em potencial, mas empresas menores podem também optar por planilhas que são gratuitas e também ajudam a organizar todo o processo.

Após estabelecidas as regras, basta configurar a plataforma, preparar a equipe e começar a vender.

 

Bom, resumidamente é assim que funciona um funil de vendas, e vou te confessar que se tem uma coisa que nós entendemos muito é sobre funil de vendas.

Todos as nossas estratégias de marketing são baseados na lógica de jornada de compra e de como atrair e converter novos clientes.

Hoje temos serviços que atendem diferentes etapas do funil. Criamos funis completos do topo ao fundo ou implementamos apenas parte dele.

Se você quiser saber mais como funciona o nosso trabalho e como podemos te ajudar a criar seu funil de vendas recorrente e otimizado para o seu negócio.

Clique abaixo e conheça os nossos planos estratégicos ou envie um e-mail para [email protected]

Plano Estratégico de Vendas

Plano Estratégico de Leads

Plano Estratégico de Tráfego

 

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Espero que tenha gostado da leitura.

Grande abraço.

Glenio Machado
CEO & Founder
DigitalSharp

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